I leader hi-tech di Stati Uniti, in Canada ed Europa occidentale non considera l’attuale incertezza economica un freno alla crescita: ben il 72% di loro prevede infatti di aumentare le entrate nel 2023. Non solo: quasi la metà di questi leader ritiene di poter “sovraperformare” nel corso dell’anno.
Lo afferma un sondaggio Gartner condotto nella seconda metà del 2022 tra 195 intervistati negli Stati Uniti, Canada, Regno Unito, Francia e Germania per capire in che modo la turbolenza economica ponga sfide ai direttori generali, quanto siano fiduciosi nella loro capacità di realizzare i loro piani e quali misure abbiano previsto per affrontare l’incertezza.
Focus sulla riduzione dei costi anziché sulla crescita dei ricavi
“Vincere sul mercato in un momento incerto richiede una capacità superiore alla media di soddisfare le ambizioni di fatturato”, afferma Mark McDonald, vicepresidente e Gartner fellow. “I risultati del sondaggio indicano che quasi la metà delle aziende (46%) non ha una capacità di esecuzione sufficiente per realizzare in modo affidabile i propri obiettivi di fatturato”.
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Il sondaggio ha rilevato che molti leader tecnologici sono entrati nel 2023 preparati per una potenziale recessione. Paradossalmente, molte delle azioni intraprese si sono concentrate sulla riduzione dei costi piuttosto che sulla crescita dei ricavi.
Aumentare la rilevanza delle soluzioni tecnologiche
Gartner prevede che la spesa IT complessiva crescerà del 2,4% nel 2023, con una crescita della spesa IT aziendale del 4,1%. Il contesto della spesa IT sta cambiando, in quanto gli acquirenti valutano e investono sempre più nei risultati di business piuttosto che nell’acquisto di soluzioni.
“I cambiamenti di contesto mettono in discussione la rilevanza delle soluzioni tecnologiche. Una minore rilevanza riduce la disponibilità a pagare e a rinnovare le relazioni. Per Gartner la “rilevanza” è il collegamento tra la soluzione di un fornitore e la sua applicabilità alle esigenze attuali dei clienti. Questa connessione esiste a tutti i livelli, dal livello C ai singoli sviluppatori. Senza rilevanza, vediamo che i cicli di vendita si allungano e i rinnovi sono più a rischio“, spiega McDonald.
Il contesto è dinamico e richiede che i leader aumentino la “rilevanza” ragionando su tre prospettive temporali: il presente, ma anche ogni volta che il contesto cambia nel breve termine, con l’obiettivo finale di posizionare le soluzioni a favore della crescita futura, quando le condizioni economiche diventeranno favorevoli. “Spetta al fornitore sapere quando il contesto cambia e ricostruire il contesto attraverso la rifocalizzazione della messaggistica e il riposizionamento per incontrare i clienti dove si trovano”, spiega McDonald.
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